Abril de 2002
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PASO
A PASO DE UN PROCESO DE EXPORTACION
Por Gustavo Segre (Responsable
de los programas
Buenos Aires Exporta y Argentina
Exporta)
gustavo@argentinaexporta.com
info@buenosairesexporta.com
www.buenosairesexporta.com
info@argentinaexporta.com
www.argentinaexporta.com
Siguiendo
con el tema iniciado en el Artículo del Mes de Marzo de 2002 "La unión
hace la fuerza, los Consorcios de Exportación, una Alternativa para
Exportar", nos referimos en esta oportunidad a detallar cuales son los
pasos a seguir en un proceso de exportación.
Este
artículo ha sido desarrollado por Gustavo Segre y tiene por objetivo
interiorizarnos a nivel general sobre lo más importante a la hora de garantizar nuestra
producción: como es el proceso
de exportarción nuestras
pieles?
Históricamente
esa tarea se la confiamos a intermediarios, "supuestamente" porque
ellos manejan el tema por "continuidad y volumen" de operaciones
realizadas. Ya que cada productor, por sí solo, no tiene los
"recursos" y la "capacidad" suficiente como para hacer
frente a esa tarea.
Cosa
perfectamente lógica y atendible, más allá de que en todos los casos, los
gastos que eso involucra estan "explícitamente" o
"implícitamente" deducidos del valor por piel, en directa relación
con la honestidad y el profesionalismo del intermediario que actúa entre
nosotros y el comprador.
Pero,
esto es todo?
Entonces
si queremos llevar a buen puerto nuestro producto, mejor es conocer la
operatoria de exportación, como para exigir del intermediario que cumpla con
los pasos que garanticen el éxito de la operación. O a traves de las
diferentes herramientas que nos ofrece el Mercado de Comercio Exterior (como los
consorcios de exportación), para intentar alcanzar nuevos mercados en forma conjunta
como "protagonistas" del negocio.
Porque
estamos convencidos que la información es la mejor manera de alcanzar el
éxito, tambien creemos que un Criador o futuro Criador "Informado" es
un "arma difícil de neutralizar" por los "vendedores de
ilusiones".
Esta
batalla ya empezaron a perderla.
Agradecemos
a Gustavo Segre por proporcionarnos este invalorable material.
InfoChin
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Paso a paso de un proceso
de exportación
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| Hoy nos encontramos ante un mercado
globalizado, que nos hace multiplicar los esfuerzos para poder ser
competitivos en el mercado externo. Ya no alcanza con tener un buen
producto o un buen precio, sino que debemos fabricar lo que el mercado
pide y consume; es decir adaptar nuestro producto a la demanda y no la
demanda a nuestro producto. |
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| Para que la exportación sea factible y
luego sostenida en el tiempo, es recomendable (si no indispensable)
efectuar una serie de estudios y análisis previos, ya que existen
variables controlables desde la empresa (precio, producto, promoción,
fuerza de ventas etc.) y otros no controlables (competencia, mercado,
legislación vigente, factores climáticos etc.), por lo que conocer todos
estos detalles, no me asegura vender en el mercado externo, pero si me
posibilita achicar el margen de error. Cuando más conozca del mercado
elegido, menos posibilidades tengo de equivocarme. |
|
| En el comercio exterior, no hay
resultados milagrosos ni casuales. El proceso en sí suele ser prolongado
y es necesario establecer una estrategia seria en la que puedan
determinarse los pasos a seguir, analizando los resultados y efectuar los
cambios que el proceso pueda determinar. |
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| Básicamente, existen dos motivos por los
cuales una empresa decide exportar: convicción o por necesidad. |
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| El primer motivo es sin dudas el más
serio, y el que permite que el resultado final -la exportación- sea
consecuencia de una tarea programada. |
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| El segundo motivo, es casi siempre
producto de una demanda interna que disminuye y la posibilidad de exportar
surge como alternativa para que la empresa haga "caja". Cabe
destacar que por lo general el negocio de exportación es rentable a
mediano o largo plazo. Hoy prácticamente no existe la posibilidad de
obtener una buena rentabilidad en el negocio de exportación a corto
plazo. |
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| Seguidamente,
se sugiere un detalle de las operaciones
"indispensables" para que su exportación llegue a buen
puerto: |
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1
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INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:
El potencial exportador debe inscribirse en el Registro de
Exportadores que posee la Dirección General de Aduanas, siendo éste
un trámite gratuito. Para ello, el exportador deberá estar
inscripto en la D.G.I. (CUIT para empresas, CUIL para personas físicas),
y se recomienda, una vez inscripto, solicitar con tiempo a su
contador que efectúe los trámites necesarios para la impresión
de las facturas "E" de exportación. |
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2
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DETERMINAR LA POSICIÓN
ARANCELARIA DE LOS PRODUCTOS QUE LA EMPRESA DESEA EXPORTAR:
También denominada Nomenclatura Común del MERCOSUR (N.C.M.), es
la información primaria de mayor importancia.
Esta identificación alfanumérica, (a cada producto le
corresponde una posición determinada) le permite al exportador
obtener, en nuestro país, el detalle de beneficios promocionales
y exigencias al momento de la exportación, como así también los
requisitos legales y técnicos, y aranceles que pagará su
producto, para poder ingresar en el mercado a exportar. Se sugiere
que Ud. no efectúe este posicionamiento, encárgueselo a un
despachante de aduanas, que lo asesorará al respecto, ya que una
posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros
equivocados con respecto a su producto. |
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3
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REALIZAR UN PERFIL O ESTUDIO
DE MERCADO: Sin información, la posibilidad de exportar es prácticamente
nula. No nos estamos refiriendo a costosos estudios de mercados,
sino a la información básica (conocida como perfil de mercado)
cuyo resultado nos brinda la información básica sobre el o los
mercados que potencialmente entendemos como proclive a exportar
nuestros productos. |
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4
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SELECCIONAR UN CANAL DE
EXPORTACIÓN: Con la información obtenida en el perfil de
mercado, la empresa puede empezar a tomar decisiones referidas,
por ejemplo, a la determinación del canal de exportación.
Los canales de venta al exterior pueden ser: DIRECTOS, que es
cuando las empresas envían su propio personal para atender las
exportaciones, o INDIRECTOS, que es cuando la operación se efectúa
a través de intermediarios, que representan al exportador en el
mercado escogido. |
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5
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IDENTIFICAR LOS MERCADOS:
Esta información también surge del trabajo efectuado en el
perfil del mercado. Seguramente, sus productos no estarán listos
para ser exportados a cualquier parte del mundo. La mejor manera
de determinar que mercado es el más apropiado para poder orientar
nuestros esfuerzos, es trabajar con informaciones de demanda
potencial.
Estas informaciones de comercio exterior nos permiten cuantificar
el mercado de manera de conocer cuanto importa el mercado-objetivo
de mi posición arancelaria, a nivel global y desde mi propio país,
y así de este modo no tendremos que esperar un aumento de la
demanda, sino hacer que esa demanda actual se oriente a comprar
desde nuestro país. |
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6
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ANALIZAR EL MERCADO: Los
datos del perfil de mercado con seguridad nos brindarán información
fundamental para ser analizada, por Ej. cuanto el país-objetivo
importa desde nuestro país, los impuestos que el país importador
deberá pagar para comprar nuestros productos, las exigencias
arancelarias y no arancelarias, los precios de competencia del país
importador, las diferencias cambiarias, el nivel de demanda,
embalaje, exigencias técnicas y sanitarias, costo de transporte
interno y externo, etc. |
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LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO
DE EXPORTACIÓN: Uno de los principales obstáculos que los
empresarios encuentran es determinar fehacientemente el precio
real de exportación, ya que en ocasiones no se comprende que
componentes que habitualmente se toman en cuenta en la formación
del precio local, corresponden o no tenerlos en cuenta para el cálculo
de precios de exportación. Existen, por ejemplo, algunos
beneficios impositivos y fiscales para la exportación, que no son
tenidos en cuenta en el ámbito local. |
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8
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CONTACTO INICIAL CON EL
IMPORTADOR: Dependiendo del tipo de canal de exportación a
utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los
productos. En general, existen bases de datos que pueden ser proveídas
a bajo costo ( en ocasiones en forma gratuita), donde constan
listados de potenciales importadores en el país elegido.
También, las cámaras binacionales son una buena herramienta para
la obtención de esos datos.
Al identificar el o los potenciales compradores, se le deberá
brindar la mayor cantidad de información posible sobre nuestro
producto, como por ejemplo aspectos técnicos, condiciones de
venta, plazo de entrega, precio de la mercadería etc.
Hoy en día, el envío de la información es posible efectuarla
por medio de herramientas de Internet. |
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CIERRE DE VENTA - ENVIO DE
FACTURA PRO FORMA: Una vez acordados todos los términos de la
venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio
de la mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la
emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos
arriba mencionados, como así también el plazo de validez de la
oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta
pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda
recabar los datos necesarios para su apertura. |
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10
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CONTRATACIÓN
DEL TRANSPORTE Y DEL DESPACHANTE DE ADUANAS: En función de la
condición de venta pactada con el importador (FOB, CYF, CIF etc.)
se determina también quién contrata y paga el flete del
transporte de la mercadería desde origen hasta destino. Pero con
seguridad, el exportador deberá contratar los servicios de un
despachante de aduanas, ya que de acuerdo a los montos el
exportador puede optar por el régimen de exportación
simplificada. |
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|
| A
continuación, se detallan en forma simplificada los pasos que
habitualmente se siguen en un despacho de una exportación vía
marítima: |
| A |
El exportador
envía los documentos de embarque al despachante de aduanas. |
| B |
El despachante
de aduanas confecciona el permiso de embarque. |
| C |
Se solicita a
la compañía marítima autorización para el retiro de un
contenedor vacío, y se efectúa la reserva de bodega
correspondiente. |
| D |
Se retira el
contenedor vacío y se procede a la consolidación de la carga. |
| E |
De acuerdo al
canal de selectividad otorgado por la Aduana, se verifica la
mercadería, se precinta el contenedor y se entrega el mismo a la
zona primaria aduanera. |
| F |
El despachante
de aduanas presenta el permiso de embarque ante la aduana de la
terminal correspondiente, para que se pueda embarcar la mercadería
y luego así obtener el correspondiente cumplido de embarque. |
| G |
Una vez
concluido el embarque, el despachante de aduanas se presenta ante
la compañía marítima para efectuar la declaración jurada de
las mercaderías embarcadas, para que esta confeccione los
conocimientos de embarque respectivos. |
| H |
Se presentan
los documentos al banco, y al vencimiento, se procede al cierre de
cambio de la operación y cobro de la misma por parte del
exportador. |
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| Una vez concluido el proceso de venta de
la mercadería, es importante a los efectos de continuar con la relación
comercial con el importador, establecer un sistema de servicios de
post-venta, como así también un contacto fluido con el mismo para poder
cerrar en un corto plazo, un nuevo negocio de exportación. |
|
| En la expectativa de poder contribuir con
su proyecto de exportación, le saludo atentamente |
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Gustavo Segre
Director Ejecutivo
Argentina Exporta
gustavo@argentinaexporta.com |
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